两种竞争战略

时间：2022-01-22作者：远航厚德（北京）品牌顾问有限公司浏览：909

虽然传统的营销竞争理论认为，企业可以以三种方式参与市场竞争：集中、差异化和规模，但也可以简化，因为所有葡萄酒企业较终都围绕两个坐标参与市场竞争，一是运营效率驱动的快速规模；二是由产品风味决定的消费者粘度有多强。有两种方式，一种是看操作，另一种是看产品；当我们从这两个角度划分竞争时，可以很容易地找到合适的竞争策略或 ** ，不用以前面对这么专业性的词汇也可以。那么本文就来对两种方 ** 对比，共读者参考。

**、何谓有运营效率驱动的快速规模化？

在这里，我们称之为效率驱动型。主要是指运营效率高，然后通过标准产品的滚动或战略投资实现快速规模。因此，这种竞争战略主要依靠以下几点快速成功：一是标准产品加主流价格，即市场上卖什么；二是组织标准化，快速组织团队，快速进入市场；*三，渠道模式几乎一致，渠道团队快速整合；*四，沟通和媒体投资。可以说，以上四种只要有一种，就会有更高效的市场运作，但真正将上述四种快速组合起来进行更系统的运作，将真正产生大规模、高效的市场增量。因为上述四点加起来构成了一个词——快速 ** 性。越是可 ** 性越高，运营效率越高，可以快速工作抢占市场。这样，产品线的组合就非常重要。一般来说，在两三个主流价格上进行大规模标准化运营方法投资，可以快速获得规模收入。洋河就是这样做的，也是这种方法的受益者；有些徽酒也是这样做的，过100亿或几十亿也取决于此。

从产品到香型的角度来看，由于产品同质化严重，这一类的绝大多数成功人士基本上都是按照这一理念推动自己的竞争对手 ** 的选择。因为对于消费者来说，产品口味的可替代性太强或太强，消费者没有太大的机会建立口味粘性。谁有更强的品牌力量，谁能提供更好的购买便利，谁能提供更高的成本性能，谁就能赢。快速也是这样的 ** 题中应有之意，高举高打就是这种方 ** 的典型代表之一。

*二，什么是由产品风味决定的消费者粘性竞争？

这种方法可以简称为产品驱动。如果我们把运营效率驱动的大规模竞争战略视为快方 ** ，那么我们可以把由产品风味决定的消费者粘度竞争视为慢的方 ** 。在这个方 ** 饮料企业通过不断的消费者培育和引导，为产品赋予自己*特的个性化口味，建立高粘度的目标消费群体。由于口感粘度高，本质上对其他竞争产品构成了强烈的障碍，虽然这种方法缓慢，但一旦成功，市场稳定性非常高。与运营效率驱动的大规模战略相比，该方法可以更有效地建立覆盖目标消费者群体的全价产品线战略，包括目标消费者对包装形式的不同追求和对不同价格段产品的追求，从而建立三维的铁桶市场。

虽然这种方法规模慢，市场扩张慢，但营销产生的较终毛利润相对于**方 ** 要高得多。较生动的例子是口子窖和古井之间的毛利差异。虽然古井有100多亿元，但毛利与40亿元的口子窖仍有很大差距。当然，这种方法也需要依靠具有*特风味的标准产品来参与营销竞争，但与**种方法下的标准产品相比，这种具有*特风味的标准产品与其他竞争产品有很大的不同，甚至类别（如口子窖是香型，古井是香型）；**种方法下的标准产品实际上可能与竞争对手有很高的相似性，无论是看起来还是喝，因为它们只是同一类别下的竞争（如洋河和古井属于浓香类别下的品牌竞争关系）。

两种方 ** 或战略选择的主要依据是核心竞争的驱动力在哪里？也就是说，哪一种是葡萄酒企业的运营能力和产品能力的竞争力。然而，随着竞争进入更高强度的阶段，这两种竞争手段开始混合。也就是说，依靠运营能力的葡萄酒企业开始慢慢追求自己的产品类别或*特的风味属性，尽管有时硬词意图提高葡萄酒的粘度和价值感；依靠产品*特的风味和高强度粘度的葡萄酒企业也开始在逐渐扩大的过程中出现一定的快速规模倾向，因此开始逐渐稀释自己的风味属性，如在核心市场使用高粘度风味葡萄酒，在非核心市场，为了快速大规模稀释特殊风味甚至更换葡萄酒，如大北京牛栏山二锅头是香型，其他地区使用浓香型，较终结果实现了快速大规模和全国。

因此，两种竞争战略坐标的选择较终取决于企业的决策要求或战略目标是什么？因为竞争力的建立较终需要实现相应的目标要求。毕竟，与目标相比，竞争力只是一种手段或实现方法。但无论如何，当企业处于生存阶段或规模较小的阶段时，往往需要考虑自己的版本属性在哪一端？也就是说，你是一个强大的运营能力（强大的士兵）还是一个技术企业（**者是），毕竟，不同版本属性的专业知识是不同的，相应的市场运营方 ** 也会有所不同。

较后，所有竞争对手 ** 必须基于葡萄酒企业自身的能力和专业知识。如果你是一个追求缓慢的企业，那么至少由运营效率驱动的增长战略 ** 并不是较合适你的方式，除非你仅仅集中于一个特定的区域市场，但终究不是长久之计，因为你只要不快速规模化长大，而你的产品又不具备较强的风味黏性（同质化严重），那么你的市场较终岌岌可危；如果你是一个追求快的企业，那么至少通过风味黏性的打造来获得增长的方 ** 不适合你，因为它没有快速成长的前提和基因。因此，以上两种方法可以作为许多当地葡萄酒企业根据多年来的路线选择是否正确的判断依据。如果你犯了错误，你应该及时纠正，尽管这可能更困难。


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